Мне никогда не нравилось словосочетание “целевая аудитория” — как будто я должна в кого-то целиться.

Когда как в авторской разработке продуктов мы всегда говорим про взаимодействие равных — так называемое “горизонтальное взаимодействие”.

Горизонтальное взаимодействие — это построение “горизонтальных” взаимоотношений со “своими людьми” посредством своих продуктов. Вот когда мы перестаём целиться или исследовать пользователя, а создаём вместе цельный опыт — тогда мы можем получить все “сливки” этого подхода.

И чтобы выстроить такое ресурсное взаимодействие, нужно научиться правильно метчиться. У меня есть тест: я с удовольствием выпью с ними чашечку кофе. Причём я протестировала эту гипотезу — я хожу на Random Coffee (писала об этом опыте в посте), и это для меня стал совершенно другой опыт отношений с людьми. И что показательно, практически все пользователи моих продуктов вышли из личного общения. Я никогда специально не продавала ни себя, ни свои продукты — просто говорю влюблённо про то, что я делаю, и людям откликается. Случается какая-то химия.

Химия для меня стала очень заметна именно когда я начала делать авторские продукты. В авторстве есть ещё одна особенность — твои пользователи похожи на автора, там очень много метча. За счёт этого метча легко держать контакт и эмпатию на высоком уровне. Легко делать продукты для людей из “своей стаи”. Вам не нужны будут анкеты, если вы будете метчиться по ценностям.

Общий язык

Авторские продукты всегда уникальны, с одной стороны, и уязвимы — с другой. Когда находишь своих людей, то находишь ценителей своей уникальности и, одновременно, честную обратную связь.

Джон Дьюи в своей книге “Искусство как опыт” пишет, что сначала креатор создаёт продукт, вкладывая туда свой опыт, потом он отдаёт его пользователю:

Пользователь сможет получить полноценный опыт только если он обладает опытом, чувственным и интеллектуальным аппаратом. Какое бы красивое стихотворение ты ни сочинил, если ты читаешь его на арабском, созерцатель не поймёт, если он не говорит на арабском. Более того, его, возможно, будет раздражать арабская речь на слух, и он даст совершенно нерелевантную оценку, хотя стих при этом может быть гениальным. Поэтому очень важно найти общий язык со своими пользователями, нужную форму коммуникации.

Портреты пользователей

В своей книге “Психбольница в руках пациентов”: Алан Купер критикует команды разработки за слишком инженерный подход к созданию продуктов

Он говорит, что вся проблема “ужасных интерфейсов” в том, что у людей, которые делают продукт, и людей, которые им пользуются, нет связи, нет контакта. Конечно, есть методология “дизайн-мышления”, в которой эмпатия культивируется, но всё равно, когда речь заходит про пользователей, мы немного теряемся.

Их же много — как их всех угадаешь? Я в какой-то момент заметила, что просто чтобы заякориться при описании пользователей, описывала реальный портрет из моего личного опыта. Когда этих портретов стало много, я начала собирать из них “собирательные” образы — прямо как Толстой свою Анну Каренину.

Подключённость в таком случае очень сильная — и это помогает делать продукты, которые действительно нужны людям, а не только автору.

Работает это так:

  1. Сначала описываем реальные портреты и их пользовательские задачи.
  2. Потом разбиваем их по группам:
    • платящие — пользователи, которые уже у вас что-то купили,
    • потенциально платящие,
    • просто пользователи, которым понравились ваши пробные продукты, но они ничего не купили.
  3. Описываем собирательный образ — сегмент пользователей.

Собирательный образ можно описывать в виде карточек:

  • фото (можно сгенерировать с ИИ образ определённого профиля — это помогает включить эмпатию),
  • чем занимается,
  • какой статус: платил / покупал пробники и недорогие продукты / просто хвалили продукт.

Роли пользователей

На самом деле, мы не осознаём, но как пользователи какого-то продукта, выполняем какую-то роль. У каждой роли — своя функция. О ролях хорошо написал в своей книге “Стратегия создания успешных стартапов” Стив Бланк. Он выделяет следующие роли:

  1. Ранние последователи — это самая важная группа для старта продукта: Основная роль: дают стартовый импульс.
    • у них есть острая боль,
    • они активно ищут решение,
    • готовы платить или менять привычки,
    • терпят несовершенство MVP,
    • готовы сотрудничать и давать качественную обратную связь. На старте именно они — основные действующие лица. Не случайно я назвала челлендж «Продуктоделы» — вокруг меня были такие же люди, которые хотели делать свои продукты. И так получилось, что челлендж стал живым примером сотворчества.
  2. Раннее большинство — более прагматичные пользователи: Основная роль: помогают продукту эволюционировать.
    • хотят рабочий, стабильный продукт,
    • смотрят на кейсы, отзывы и доказательства,
    • не будут пробовать что-то новое просто ради новизны. Они приходят, когда продукт уже доказал свою ценность на ранних последователях — но и платят уже дороже.
  3. Агенты — распространяют ваш продукт. Они — “переносчики” ценности, основа “сарафанки”. А “сарафанка” — это хороший маркетинговый инструмент: самый честный и эффективный. Но иногда мы забываем дать нашим агентам инструменты: как им рассказать про наши продукты, какие артефакты дать, чтобы они позвали людей к нам. Основная роль: распостранять продукт
  4. Скептики — приходят самыми последними: Основная роль: растить прибыль на этапе зрелости продукта.
    • приходят, когда новинка стала стандартом,
    • пользуются продуктом, потому что «все уже пользуются»,
    • ненавидят изменения, любят стабильность.
  5. Критики — вечно недовольные. Некоторые работают с критиками, чтобы добыть инсайты. Но я не вижу в этом пользы. Доказывать ценность своего продукта тем, кто изначально не расположен к нему — кажется мне плохой идеей. Основная роль: забирать у вас фокус и ресурсы.

Методы исследования пользователей

  1. Карта эмпатии — и карта выявления конфликтов.
  2. Карта эмпатии (Empathy Map) — это визуальный инструмент, используемый в дизайн-мышлении, маркетинге и UX-проектировании для глубокого понимания потребностей, эмоций и

поведения целевой аудитории (пользователей или клиентов).

  1. Профайлинг — это структурированная модель понимания контекста пользователя. Это не психологическая диагностика личности, а диагностика поведения в конкретной задаче. Метод позволяет:
    • понять точку входа
    • выявить внутренний конфликт
    • оценить ресурсное состояние
    • спрогнозировать динамику
    • определить риски
    • настроить формат взаимодействия
    1. Записывайте все интервью/консультации, самаризируйте с помощью AI инструментов.
    2. Если такой возможности нет, то самостоятельно можно делать follow up встречи: что болит/что делали/какой результат получился/что дальше. Формат может быть любой.
    3. Заведите чат в любой ии, у меня, например в chat gpt есть агент. Я туда закидываю все самари и прошу его разложить по структуре шаблона. ИИ и заполнит таблицу и даст вам ее скачать. Так постепенно будет накапливаться ваша пользовательская “биг дата”, на основе которой можно формировать пользовательский опыт.
  • Опишите реальные портреты ваших пользователей
  • Опишите собирательный образ — “глобальный портрет пользователя”
  • Сегментируйте ваших пользователей с точки зрения ролей, которые они выполняют в вашем продукте — особенно выделить “критиков”, их нужно отсечь в самом начале.
  • Попробуйте один из методов исследования своих пользователей: Карта эмпатии или профайлинг.